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3种承诺策略,有效影响用户的决策和行为

2019-11-06 14:47:04 | 查看: 294|

什么样的承诺策略能有效地影响用户的决策并在设计后改变他们的行为?

在现实生活中,每个人都渴望与现有的行为、承诺和自我形象保持一致,因为这样做可以获得相应的社会回报和地位。因此,许多处于不同情况下的人往往会被对方设计成简单请求的“诱饵”,并最终改变他们的行为。

用户容易忽略的是,即使看似微不足道的承诺也会导致行为上的巨大变化。但是这些细节,恰恰需要营销人员来详细阐述。例如,有实验证据表明,要求人们回答带有几个问题的献血问卷可以提高他们成为献血者的意愿。

那么,有哪些有希望的策略可以有效地影响用户的决策并在设计后改变他们的行为呢?

通过首先获得小请求来增加获得特殊请求的可能性是阈值攀升技术。

研究人员去了当地的一个公寓楼,敲了一半公寓居民的门,要求他们在支持为弱智者建造娱乐中心的申请表上签字。

因为这个动机很好,要求也很小,所以几乎每个人都同意签字。另一半公寓的居民没有回家,当然也没有对弱智者作出任何承诺。两周后,在全国范围内为弱智者筹款的那天,社区里的所有居民都收到了捐款请求。

在之前没有被要求签署申请表的家庭中,只有大约一半(53%)的家庭提供了资助,而近92%的家庭在两周前签署了申请表。

有些男孩经常在想问自己喜欢的女孩时使用这种技术。例如,他们先问女孩一个微信,然后等一段时间再约女孩出去吃饭。每次他们只问一个小请求,然后这个请求就开始逐渐增长。这是门槛攀爬技术的常见技巧。

在一些保健品的营销中,聪明的销售人员会免费邀请一些老年人参加健康知识讲座,并赠送一些小礼物、免费免费免费免费免费免费免费免费免费门诊等。当老年人同意这些看似合理的小要求时,销售人员会慢慢开始要求用户购买产品。

其他行业也是如此。汽车销售人员经常邀请用户先试驾,而房地产销售人员经常邀请用户先参观房子。

使用低球技术的人将首先提供一个具有成本效益的交易来获得其他人的承诺,然后在获得承诺后提高交易的执行成本。这一策略的有效性令人惊讶。

例如,法国的吸烟者被要求参加一项研究并填写一份简短的问卷。设定好时间并做出承诺后,他们被告知在实验开始前18小时内不要吸烟。

尽管他们在被要求禁止吸烟后仍有机会退出协议,但令人惊讶的是,85%的受试者同意参与这项研究,即使他们不能吸烟。你知道,只有12%的受试者会同意参加实验,如果他们被告知在承诺之前不要吸烟的话。

这种策略在市场营销中也经常使用,比如众所周知的一美元交易、一美元起拍价、一美元大奖等。

销售人员经常使用一种类似于低球技术的技术,称为诱饵开关技术。首先,卖家会以非常低的价格为产品做广告来吸引用户。

例如,一些汽车经销商、房地产开发商、电器和家具店经常使用这套道路通过低价广告来吸引用户。当用户确认交易并做出承诺时,当用户去购买时,销售人员会解释广告中的产品刚刚售完或者用户发现质量不好。总之,在大多数情况下,用户的需求无法得到满足。

然而,许多用户已经自愿承诺相互购买产品,所以他们可能会在实体店花更多的时间,甚至在销售人员的指导下购买更昂贵的产品。

为了吸引更多的用户,一些汽车经销商和房地产开发商经常提供“一价”产品。这种方法会有什么效果?这需要每个人独立思考。

诱导人们对某一行为做出承诺的另一种方法是给人们贴上与该行为一致的标签。这个过程叫做标记技术。

例如,父母会对小学生说,“我认为你是那种知道正确写作很重要的孩子。”在接下来的3-9天里,这些孩子更有可能私下接受写作训练。

在真实的校园场景中,当一些学生经常因为努力学习和良好的学习成绩而受到老师的表扬时,他们往往会更加努力学习。然而,当一些学生经常被老师告知他们学习不努力,学习能力太差时,这些学生往往更积极地放弃学习,导致越来越差的学习成绩。

已经进行了一项实验来研究如何使用标记技术来激励人们投票。他们采访了162名选民,并随机向其中一半人宣布。根据访谈反馈,他们“比普通公民更愿意参加投票和政治活动”,而另一半人被告知,他们在这些活动中的表现与平均水平相同。因此,那些被贴上“优于平均水平”标签的人认为,与那些被贴上“平均水平”标签的人相比,他们是好公民,一周后将在地方选举中投票更多。

这样的惯例在营销中自然是必要的,销售人员经常给用户贴上一些标签,比如:表扬用户信守承诺,参与公司举办的每一项活动,这样用户就能真正尽可能多地参与每一项活动。例如,通过邀请用户加入俱乐部,成为高级会员,并给他们贴上更高的身份标签,用户更容易为高价产品付费。

有时,人们被影响去执行一个行为,因为他们意识到它与他们已经拥有或希望拥有的一些价值观是一致的。

这也是为什么在许多公司,公司非常重视价值观,甚至拒绝接纳与公司价值观不一致的人。许多公司会继续向用户宣传他们的价值观,比如我们共同的“以客户为导向”和“用户就是上帝”等等。

这样的承诺,如果运用得当,显然会产生良好的回报。

一些流行摇滚音乐会的广告中经常缺少一条重要的信息——票价。为什么音乐会组织者对音乐迷隐瞒票价?即使价格很高,人们也只需要打个电话或者马上去售票点就知道了,对吗?

是的,但是组织者意识到潜在的音乐会听众更有可能在这些活动后买票,而不是打电话或去销售办公室。即使打电话询问票价也能导致个人对音乐会的积极投入,从而使打电话的人更愿意参加。

积极的承诺为我们提供塑造自我形象的信息,这显然也能带来社会回报。

在公共关系中,当一些公司犯了错误并受到用户的批评时,他们往往会主动承认错误,并承诺未来提供一些服务来表明自己的态度,从而重新获得用户的支持。

在许多产品的销售中,一些公司会主动承诺一些项目,以消除用户的顾虑并获得更高的支持。

公开承诺往往对变革有最大的阻力。当人们在公共场合许下诺言时,他们通常会更加努力地遵守诺言。这就是为什么婚礼必须承诺在众目睽睽之下坚持爱情。

在一些戒烟活动中,吸烟者通常被允许在公共场合宣布他们戒烟的决心。这种公开承诺通常可以使变革更加有效。

这在一些公司的洗脑内部培训和产品销售活动中也很常见,主持人经常问观众。

主持人:我们每个人都应该每天定期吃三餐。你同意还是不同意?

用户:同意

主持人:我们每个人都应该尊敬父母。你同意还是不同意?

用户:同意

主持人:不管你有多忙,多成功,你父母的健康都非常重要。你同意还是不同意?

用户:同意

主持人:为了父母的健康,5000元是非常值得的。你同意还是不同意?

用户:同意

主持人:现在你可以像他们一样排队购买我们的产品,向你的父母致敬。你同意还是不同意?

用户:同意

……

在一些产品发布会上,我们经常看到公司创始人在平台上讲话,并向用户承诺。

因此,在小米的新闻发布会上,我们经常看到锐步上台做出公开承诺。

在适当的环境下,这三种承诺策略被设计出来,它们可以潜移默化地影响用户的决策并改变他们的行为,因为每个人都希望与他们现有的行为、承诺和自我形象保持一致。

作者:伏羲子,公开号:伏羲子(身份证:陶徐子23)

这篇文章最初由《逃离徐子》出版。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

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